Психологията зад имейл маркетинга: как да пишем имейли, които стимулират продажбите

Съдържание

Маркетингът представлява съвкупност от инструменти, всеки от които е създаден с цел да привлича внимание и да взаимодейства с аудиторията. В същото време комуникацията трябва да отговаря на потребителските потребности и да предава ценностите на бранда.

Ще разгледамe технически подходи, които решават тези предизвикателства и ви помагат да постигнете желаните резултати чрез имейл маркетинг. Също така ще се запознаете с това как разбирането на психологията на имейл абонатите може да повиши ефективността на вашите бюлетини.

Тази статия ще бъде полезна както за начинаещи, така и за хора, които вече имат опит в имейл маркетинга.

Психологически бариери и как да ги преодолеем в имейл маркетинга

Потребителите са постоянно бомбардирани с прекомерно количество информация. За да накарате хората да отварят и четат вашите имейли, е необходимо да намерите правилния подход. По-долу са представени примери за типични бариери и начини за тяхното преодоляване.

Информационно претоварване

Потребителите са претоварени от обема информация, който получават всеки ден. Ето няколко препоръки, които ще помогнат на вашия бюлетин да се открои:

Следете процента на отписванията и сигналите за спам, за да разберете какво работи и какво се нуждае от подобрение. Използвайте статистиките на имейл платформата си, за да наблюдавате тези показатели.

Една ефективна стратегия е да позволите на абонатите да изберат честотата на получаване на бюлетина още при абониране. Например Forbes предлага ежедневен или седмичен обзор на водещите новини.

Пример за ежедневен бюлетин от американския Forbes.

Съмнение и несигурност по пътя към покупката

Много потребители се колебаят преди да направят покупка, особено онлайн. Те могат да се съмняват в качеството на продукта или да се страхуват, че той няма да донесе очаквания резултат. Това може да се преодолее чрез следното:

Липса на интерес към фирмените бюлетини

Абонатите губят интерес, когато имейлите не отговарят на очакванията им, или стават твърде предвидими. Има няколко начина да се справите с този проблем.

Създавайте ангажиращо съдържание

Използвайте интерактивни елементи, геймификация или неочаквани оферти. Това стимулира интереса и поддържа ангажираността към бранда.

Брандът Harry’s например използва креативен механизъм за промотиране на продуктите си – имейлът приканва получателя да определи кой аромат на душ гел му подхожда според личните му предпочитания.

Разширена персонализация

Използвайте данни за поведението и предпочитанията на абонатите, за да им изпращате релевантно съдържание. Колкото по-добре един бюлетин съвпада с интересите на получателя, толкова по-голяма е вероятността за взаимодействие.

Например приложенията за запознанства използват подобен тип съдържание, за да уведомяват потребителите за потенциални съвпадения.

Липса на доверие и страх от спам

Хората често избягват да отварят имейли от страх, че са спам или съдържат нежелани оферти. Получателите много по-рядко четат съобщения от непознати или подозрителни податели. Ето как да преодолеете това.

Ясна информация за подателя

Използвайте разпознаваемо и ясно име на подателя. Клиентите трябва веднага да знаят кой се свързва с тях и да са уверени, че имейлът идва от надежден източник. Допълнително настройте удостоверяване на домейна (напр. дигитални подписи), за да избегнете попадането в спам папката.

Честност

Не използвайте кликбейт или подвеждащи теми. Съдържанието на имейла трябва да изпълнява обещанията, дадени в темата. Никой не обича да се чувства измамен.

Използване на social proof в текста на имейла 

Социалното доказателство е мощен инструмент – хората са по-склонни да се доверят на нещо, което вече е одобрено от други. Ето няколко начина да го включите в имейлите си:

1. Потвърждение на търсенето. Ако продуктът или услугата ви се търсят, подчертайте го. Използвайте фрази като: „Над 100 000 продадени бройки на доволни клиенти“ или „Най-продаваният продукт в категорията“.

   
   
   
   

2. История на успеха. Реалните казуси вдъхновяват действие и изграждат доверие. Споделяйте примери как продуктът ви е помогнал на клиенти да постигнат резултати, например: „Как наш клиент увеличи печалбата си с 30%“.

3. Препоръки от инфлуенсъри. Когато инфлуенсъри или блогъри използват продукта ви, акцентирайте върху техните отзиви. Това повишава доверието и показва, че продуктът заслужава внимание.

4. Клиентски ревюта. Много хора четат отзиви преди да вземат решение. Включвайте кратки цитати или коментари от клиенти в имейл кампаниите си, за да покажете надеждност.
   
   Брандът за алтернативно мляко Bored Cow успешно комбинира клиентски отзиви със специална оферта в своя имейл кампания.

   

Психологията на темите на имейлите

Първото нещо, което получателят вижда във входящата си поща, е темата. Често именно тя определя дали имейлът ще бъде отворен.

Подчертайте стойността

Тема, която ясно показва ползата за потребителя, значително увеличава вероятността за отваряне. Например „Вземете 20% отстъпка за следващата си поръчка“ или „Как да повишите продуктивността си“. Това са ясни и разбираеми обещания.

Важно е темата да бъде съобразена с интересите и нуждите на конкретната аудитория. Колкото по-точно отговаря на търсенето ѝ, толкова по-голям е шансът за отваряне.

Числата в темите също са ефективен инструмент, защото внасят конкретика – „5 начина да подобрите продуктивността си“ или „10 съвета за управление на времето“.

Пример за тема, която ясно комуникира съдържанието и използва актуален повод като Хелоуин

Използвайте емоции

Емоционалните теми работят най-добре, когато са в синхрон с очакванията и потребностите на абонатите. Обръщането към личните им чувства и преживявания е ключът към по-висока ангажираност.

Тема като „Как да намерите вътрешен баланс в трудни моменти“ може да привлече хора, които търсят начини да намалят стреса.

През есента актуална тема е подобряването на настроението и справянето с есенната умора.

В същото време универсалните теми, които предизвикват радост, вълнение или стремеж към щастие, също са много ефективни.

Персонализирайте съдържанието

Персонализацията е силен начин за изграждане на емоционална връзка с клиентите. Има голяма разлика между „20% отстъпка за всичко“ и „Виктория, ето твоите 20% отстъпка като благодарност за последната покупка“. Във втория случай читателят усеща, че имейлът е създаден специално за него, което повишава доверието към бранда.

Пример за използване на персонализация в темите на бюлетините.

Насърчавайте действие

Призивът за действие в темата може значително да увеличи конверсиите, особено когато подчертава спешност или полза. Думи като „днес“, „сега“ или „само“ стимулират бърза реакция.

Винаги бъдете честни. Ако обещанията в темите не отговарят на реалността, това води до загуба на доверие и дългосрочно може да навреди на бранда.

Създайте въздействие с уникална тема

Как да направите темата си отличаваща се? Първото правило е да избягвате клишетата. Вместо това използвайте креативност – хумор, игра на думи или актуални трендове.

Пример от комуникацията на бранда MOYO: „Изненада, изненада! Не казвай на никого и провери пак съвсем скоро!“ – темата създава интрига и привлича внимание.

Добавянето на реално име в полето за подател също е ефективно – такива имейли се възприемат по-скоро като лична кореспонденция между колеги или приятели.

Защо е важно да тестваме темите на бюлетините?

A/B тестването ви позволява да сравнявате различни варианти и да изберете най-ефективния.

Как времето на изпращане влияе върху процента на отваряне?

Времето на изпращане е също толкова важно, колкото и съдържанието, защото определя кога получателят е най-склонен да прочете имейла. Съществуват няколко ключови препоръки.

Тестване

Един от най-ефективните начини да определите оптималния момент за изпращане е чрез A/B тестване. Изпращайте имейли в различни часове и в различни дни от седмицата, след което анализирайте резултатите.

Това ще ви помогне да идентифицирате пиковата активност на аудиторията си и влиянието ѝ върху конверсиите.

Часови зони

Ако аудиторията ви е разположена в различни части на света, задължително вземете това предвид при планирането на графика за изпращане на бюлетина.

Тип съдържание

В зависимост от вида на съдържанието, оптималното време за изпращане на бюлетини може да се различава.

Информационните бюлетини са по-релевантни през работните дни. Уикендите са по-подходящи за промоционални оферти, тъй като абонатите разполагат с повече свободно време, за да им обърнат внимание.

Данни за аудиторията

Инструменти за анализ като Google Analytics предоставят ценна информация за поведението на потребителите.

Определете най-подходящия момент за изпращане на бюлетина, като разберете кога потребителите посещават сайта ви най-често и от какви устройства.

За офис служители е най-добре бюлетините да се изпращат сутрин или малко преди края на работния ден.

Празници и събития

Съобразявайте се с национални празници, събития и промоционални кампании и включвайте тези актуални поводи в съдържателния си план.

Не забравяйте значението на етичния подход в имейл маркетинга и предоставянето на коректна и точна информация.

Изводи

1. Имайте предвид, че психологическите фактори влияят върху начина, по който читателите възприемат вашето съдържание:

Тези проблеми могат да бъдат предотвратени чрез персонализация и сегментация на бюлетините, писане на кратки и ясни послания и създаване на интересно и ангажиращо съдържание.

2. Използвайте социални доказателства в своите бюлетини. Абонатите се влияят положително от следните елементи:

3. Обръщайте специално внимание на темата на имейла - тя е първата точка на контакт с абонатите, но може да бъде и последната. За да избегнете това, оформяйте темата внимателно. Тя трябва да бъде кратка, информативна и да привлича вниманието.

4. Провеждайте тестове. Тестването е важна част от имейл маркетинга, тъй като помага на маркетолозите да опознаят по-добре аудиторията си и да повишат ефективността на кампаниите. Използвайте този подход, за да определите коя тема или съдържание води до по-висока конверсия, както и кой е оптималният ден или час за изпращане.

5. Ако вашият бюлетин носи стойност за абонатите, те ще го четат. За да привлечете и задържите вниманието им, съдържанието трябва да отговаря на следните изисквания:

6. Съобразете честотата на своите бюлетини

Събирайте и анализирайте данни за абонатите си – кога са най-склонни да взаимодействат, в коя часова зона се намират, както и кои празници или сезонни оферти са релевантни за тях.

Прочетете повече за CRM маркетинг

Геймифицирани уиджети за ecommerce: как да ангажираме посетителите и да стимулираме повече продажби	BIMI в 10 стъпки: ръководство за внедряване във вашите имейл маркетинг бюлетини